Las técnicas de venta son un conjunto de métodos utilizados para captar clientes potenciales. Su objetivo no es solo despertar el interés del cliente en su producto o servicio, sino también generar confianza en su marca.
Los mejores vendedores pueden aumentar las ventas sin recurrir a la tergiversación. Lo logran, en parte, utilizando técnicas de venta universales.
Las técnicas más eficaces son las psicológicas y retóricas, que pueden utilizarse tanto para causar una impresión positiva como para comprender mejor las necesidades del cliente.
Ante todo, utilizar técnicas básicas de venta durante una conversación telefónica le dará mayores posibilidades de convencer a su cliente para que tome una decisión de compra.
Las técnicas de venta son un conjunto de métodos utilizados para captar clientes potenciales. Su objetivo no es solo despertar el interés del cliente en su producto o servicio, sino también generar confianza en su marca.
Los mejores vendedores pueden aumentar las ventas sin recurrir a la tergiversación. Lo logran, en parte, utilizando técnicas de venta universales.
Las técnicas más eficaces son las psicológicas y retóricas, que pueden utilizarse tanto para causar una impresión positiva como para comprender mejor las necesidades del cliente.
Ante todo, utilizar técnicas básicas de venta durante una conversación telefónica le dará mayores posibilidades de convencer a su cliente para que tome una decisión de compra.
Prepárese bien para la conversación de ventas
Las técnicas de venta a distancia son muy similares a las que se utilizan en una reunión presencial. La principal diferencia radica en que no se dispone de los mismos recursos que los vendedores emplean al promocionar un producto o servicio en persona.
El principio básico sigue siendo el mismo: en la venta directa, no solo QUÉ dices, sino CÓMO lo dices.
Trabaja en tu voz y en tu forma de hablar
- La autoconfianza es clave para el éxito. Para vender eficazmente, no solo se necesita creer en el producto, sino también tener fe en las propias capacidades. Si quieres causar una buena impresión a un cliente potencial, una voz tranquila, sin mostrar estrés ni temblores, sin duda te ayudará a lograrlo.
- Habla con naturalidad. Intenta ajustar tu ritmo para no hablar ni demasiado rápido ni demasiado lento. Expresar información a toda velocidad solo hará que el cliente abandone esta breve conversación con dolor de cabeza, pero no con el deseo de comprar tu producto o servicio. Por otro lado, hablar demasiado lento y perezoso hará que la otra persona se distraiga y deje de escuchar.
- Elimina las pausas innecesarias . Este término misterioso probablemente te resulte familiar. Se refiere a todos esos sonidos de relleno que usamos cuando dudamos o pensamos. Abusar de ellos te hace parecer inseguro y dificulta mucho la comprensión de lo que dices. Si necesitas unos segundos para pensar, simplemente respira hondo.
En primer lugar, escucha grabaciones de tus conversaciones. Sin duda, te darás cuenta de cuándo suenas menos seguro o convincente.
Prepara un guion para la conversación de ventas
Establecer una estructura para la conversación.
- Empieza con algo que llame la atención de la otra persona.
- En la sección central, prepare una lista de argumentos de venta y respuestas a preguntas frecuentes. Durante esta sección, podrá aplicar las técnicas descritas en este texto.
- Finalmente, acuerde con el cliente cuáles serán los próximos pasos.
Piensa en cómo continuará el proceso de venta y explícaselo al cliente potencial.
¿Enviarás los detalles de la reunión por correo electrónico, o el cliente recibirá un mensaje de texto con un enlace al sitio web donde podrá realizar la compra? ¿Solicitarás información para emitir un contrato, que enviarás por correo postal, o los invitarás a una reunión posterior?
No deje lugar a interpretaciones. El proceso de compra debe ser claro.
Participar
Escucha atentamente : antes de llamar, ponte en el lugar del cliente. Durante la conversación, no temas hacer preguntas y aclarar dudas. Utiliza técnicas de escucha activa . Reúne toda la información posible antes de la reunión, pero no temas reevaluar tus creencias en tu práctica diaria.
7 técnicas confiables de ventas telefónicas
Técnica de ventas 1: Visualización y narración de historias
Con esta técnica de ventas, recurrirás al método más antiguo para influir en la mente de las personas: estimular la imaginación y contar historias.
Los vendedores eficaces no se limitan a elogiar un producto destacando sus beneficios, sino que demuestran cómo mejorará la vida del cliente. ¿Cómo lograr este efecto? Encuentra beneficios que conecten directamente con las emociones del destinatario. Pon a tu cliente en el centro de la historia.
Tras conversar varias veces con un tipo de persona en particular, sabrás qué historias conectan mejor con tu cliente objetivo. Escríbelas en un guion y úsalas en el futuro.
Cuéntanos qué tan limpia quedará la casa de tu cliente si compra tu aspiradora. ¿Hay niños pequeños que constantemente dejan cosas en el suelo o un perro de pelo largo que deja pelos por todas partes? No hay problema.
Tu aspiradora está diseñada para las situaciones más extremas que pueden enfrentar los padres primerizos y también es perfectamente capaz de aspirar pelos de perro claros en una silla de gamuza oscura. La suciedad desaparecerá en un instante, dejando a tu cliente más tiempo para otras actividades o un momento de relax.
Utilizar esta técnica de ventas requiere cierta creatividad. Si buscas inspiración, quédate pegado a la televisión durante las pausas publicitarias o mira algunos vídeos de YouTube con antelación. Los anuncios en vídeo suelen girar en torno a historias cortas y escenas de la vida cotidiana.
También puedes basarte en la experiencia de uno de tus clientes anteriores que se encontró con un problema similar y lo resolvió utilizando tu solución.
Utilizar un ejemplo del mundo real tendrá un impacto positivo en la credibilidad de su empresa ante su público.
Prueba la variante de la técnica Característica-Beneficio-Imaginación
Comience presentando las ventajas de su producto, luego explique los beneficios que aporta y, finalmente, pinte una imagen para el cliente de cómo cambiará su vida cotidiana.
Tu aspiradora tiene un juego de boquillas intercambiables (característica) que permitirán a tu cliente limpiar incluso los rincones más inaccesibles (beneficio), haciendo que la limpieza sea menos laboriosa y dejando el apartamento impecablemente limpio (idea).
Técnica de ventas 2: Elección aparente
Otra técnica de ventas que vale la pena tener en tu repertorio es la elección aparente. Este método ofrece al cliente potencial la oportunidad de elegir, en lugar de preguntarle si está interesado en adquirir un servicio o producto.
Así que creamos una situación en la que preguntamos: "¿Está eligiendo el paquete A o el B?" en lugar de "¿Está interesado en nuestro servicio?".
Crear la ilusión de que el cliente está tomando la decisión por sí mismo probablemente resultará en que simplemente elija una de las opciones proporcionadas sin hacer más preguntas.
Presente al cliente solo dos opciones. Diluir la oferta en 5, 10 o 15 variaciones diferentes obliga al destinatario a asimilar y comprender una gran cantidad de información, y prolonga su proceso de toma de decisiones.
Cabe destacar, sin embargo, que esta es una técnica de ventas que debe usarse con precaución si sientes que la conversación no va a tu favor. No obstante, puede ser extremadamente efectiva si el cliente insinúa una posible compra o se muestra claramente interesado en la oferta.
Técnica de ventas 3: El sándwich
Sin duda, todos nos hemos topado con la técnica del sándwich de alguna forma. En un sentido más amplio, se utiliza cuando queremos transmitir críticas constructivas a alguien sin perder la cordialidad.
En ventas, un "sándwich" es un método para presentar un precio a un cliente de tal manera que se le distraiga del coste, centrándose en otros aspectos de lo que se ofrece.
El esquema general es el siguiente:
La técnica del sándwich se centra en lo que el cliente recibirá al comprar uno de tus productos. Para ello, puedes utilizar el método de visualización mencionado anteriormente.
Luego mencione el precio… y después vuelva a enumerar los beneficios de la oferta.
Por un lado, esto hará que la solución sea más atractiva a los ojos del cliente, pero por otro lado, hará que el precio final del producto o servicio sea menos importante.
Este método de venta es particularmente efectivo porque el cerebro humano tiende a percibir los mensajes al principio y al final de una frase como información importante.
Técnica de ventas 4: Técnica de dosificación de ofertas
Las técnicas de venta eficaces suelen parecer contraintuitivas. Esto es especialmente cierto cuando se trata de ofrecer una oferta personalizada. Los vendedores inexpertos pueden verse tentados a mostrarle al cliente todas las ventajas posibles durante el primer minuto de la llamada, para animarlo a cerrar el trato cuanto antes.
En la práctica, vale la pena guardar algunos beneficios adicionales en caso de que necesites volver a atraer a un cliente potencial.
Como vendedor, querrás finalizar la conversación no solo presentando una oferta, sino también llevando la relación a la etapa de transacción. Según las estadísticas recopiladas por Gong.io, las llamadas en frío más efectivas pueden durar hasta quince minutos.
Si presentas tu oferta con los detalles más mínimos en los primeros 30 segundos, puedes encontrarte rápidamente sin argumentos para convencer a un cliente potencial de que compre tu servicio o producto.
Técnica de ventas 5: La regla de la escasez
Probablemente hayas notado que los problemas y necesidades del cliente no siempre son los únicos factores que motivan una compra. El principio de escasez puede generar la necesidad de poseer algo, incluso si inicialmente no estábamos interesados en adquirir un producto determinado.
Los vendedores y comercializadores a menudo utilizan esta propiedad de la mente humana en su trabajo.
Seguramente te has encontrado con la disponibilidad limitada de cursos de formación o artículos. Los eventos suelen emplear un modelo de negocio en el que cada lote de entradas que se pone a la venta, a medida que se acerca la fecha del evento, se vuelve más caro. Los dueños de tiendas online aprovechan este mismo efecto al incluir un temporizador de cuenta atrás para una oferta por tiempo limitado o para mostrar la cantidad de artículos que quedan en stock.
Los ejemplos anteriores son técnicas de venta derivadas del principio de escasez.
¿Cómo puedes usar esto durante una llamada telefónica? Céntrate en dejarle claro a la otra persona que un producto a un precio tan bajo solo está disponible hasta el final del día, por ejemplo.
Si un cliente decide posponer su decisión de compra, se perderá esta oferta única.
La escasez es una de las maneras en que Robert B. Cialdini influye en las decisiones de los demás en su libro "Influencia". Las notas a pie de página de este capítulo también incluyen una nota que sugiere una razón adicional para convencer a los clientes de que su producto está disponible en cantidades limitadas:
“La creencia de que los bienes escasos son valiosos está tan arraigada que tendemos a creer lo contrario: que cuando algo es valioso, por lo tanto es escaso.”.
Por lo tanto, si desea que la oferta de su empresa sea considerada lujosa y prestigiosa, vale la pena utilizar esta técnica de ventas.
Técnica de ventas 6: La primera frase como gancho
Aunque muchos vendedores no consideran este método una técnica de ventas básica, vale la pena tenerlo en cuenta al crear un guion de conversación.
Esta técnica consiste en que el vendedor, metafóricamente, lance una caña de pescar al cliente al inicio de la conversación, utilizando el anzuelo en la primera frase. Como se mencionó al principio de este artículo, solo dispone de unas pocas decenas de segundos para convencer al interlocutor de que continúe una conversación no anunciada.
Incluso si el cliente es el que va a botar la pelota, vale la pena servirla de una manera que lo haga sentir entusiasmado por la conversación que le espera.
¿Cómo lograrlo?
No intimide : no use un lenguaje negativo al saludar a alguien por primera vez. Céntrese en el lenguaje de los beneficios o en un interés amistoso por el cliente.
Sea conciso : no cuente los veinte años de historia de su empresa. Cuente lo mínimo necesario para presentar su oferta y convencer al cliente de que se convierta.
Sea amable y acorte la distancia : no intente ser formal, use un lenguaje natural. Por supuesto, se dirigirá a su cliente como "Sr." o "Sra.", pero un tono demasiado serio puede desanimar al entrevistador, haciéndole sentir que lo están interrogando.
Comience de forma poco convencional: destaque entre la multitud de consultores y vendedores. Haga una pregunta original y explore la situación del cliente. Recuerde mantenerse dentro de los límites del buen gusto.
Técnica de ventas 7: Minimizar el precio
En todo proceso de venta, llega un momento en que surge la cuestión del precio de un servicio o producto. En tales situaciones, se puede recurrir a una técnica de venta denominada minimización de precios.
La idea es que el comerciante divida la tarifa en partes más pequeñas, reduciendo así el precio para el cliente. Cabe destacar que, en este caso, la tarifa de un producto determinado permanece sin cambios.
Como ocurre con cualquier ilusión, el diablo está en los detalles y en la perspectiva.
Ejemplo 1: Para una suscripción mensual de software de 150 PLN, divida el pago total entre el número de días del mes y digamos que la tarifa es, por ejemplo, 5 PLN por día. No olvide mencionar que esto es menos que un café de Starbucks.
Ejemplo 2: Convenza al cliente de que el precio del producto es significativamente menor que la suma de varios otros artículos de bajo costo. Imagine que vende tabletas con suscripciones a internet y, durante una conversación con el cliente, se entera de que es un ávido lector de novelas policiacas.
Podría decir que una tableta que puede leer libros electrónicos, junto con una suscripción a Legimi, BookBeat u otra, aún le costará al cliente menos que comprar cuatro libros al mes.
Ejemplo 3: También podría decir, por ejemplo, que un cliente potencial comprará un producto por el precio de 20 lápices, 10 paquetes de cigarrillos o algún otro múltiplo de un artículo relativamente barato.
Utilizar esta técnica de venta es especialmente eficaz para los clientes que desean ahorrar dinero.
Resumen de técnicas de venta telefónica
Si lideras un equipo, seguramente realizas capacitaciones de ventas periódicas para mejorar la interacción con los clientes. Incorpora los conocimientos de este artículo a tus capacitaciones. Las técnicas de ventas universales pueden ser útiles para todos los vendedores de tu empresa.
Las técnicas mencionadas anteriormente también funcionarán a la perfección si dirige una empresa unipersonal o trabaja como especialista en ventas o consultor de un centro de llamadas.
Al comprender algunas relaciones en la psique humana, usted o sus empleados pueden adquirir clientes fácilmente, independientemente del sector de la organización o de las características del individuo.
